EBOOK Negocjacje. Analiza i wspomaganie decyzji

W publikacji przedstawiono zagadnienia analizy i wspomagania podejmowania decyzji negocjacyjnych. Autorzy zwracają uwagę, że do pomyślnego prowadzenia negocjacji nie wystarczą tylko tzw. umiejętności miękkie. Równie ważne, a w niektórych negocjacjach nawet ważniejsze, są twarde umiejętności negocjacyjne, obejmujące analizę problemu pod kątem jego ustrukturyzowania oraz wykorzystanie narzędzi wspomagania decyzji zaczerpniętych z teorii gier, metod wielokryterialnych, matematyki i logiki.
 W książce zaprezentowano wiele użytecznych metod wspomagania negocjacji, które pozwalają na dobór podejścia dopasowanego do struktury problemu, stopnia jego złożoności, zakresu i rodzaju dostępnej informacji, prostoty obliczeniowej algorytmu, a także systemu preferencji i potrzeb negocjatora oraz jego umiejętności. Pokazano też, jak można wspomóc negocjacje za pomocą systemów pozwalających na prowadzenie procesów kontraktowania z wykorzystaniem internetu.
 Szczegółowo omówiono:
  analizę procesu negocjacji z uwzględnieniem jego oblicza behawioralnego oraz analitycznego,
  przygotowanie do procesu negocjowania,
  wspomaganie oceny ofert negocjacyjnych za pomocą metod wielokryterialnych,
  subiektywne i obiektywne metody szacowania stopnia istotności kwestii negocjacyjnych,
  praktyczne możliwości wykorzystania systemu oceny ofert do wspomagania indywidualnego i symetrycznego negocjatorów w fazie prenegocjacyjnej, negocjacji właściwych i postnegocjacji,
  autorski system negocjacji elektronicznych TONSS, opracowany na podstawie nowatorskiego zestawu narzędzi wspomagania decyzji.
 
 Opracowanie powinno zainteresować naukowców i studentów podejmujących prace w zakresie analizy aplikacyjności metod i narzędzi wspomagania decyzji. Może być także wartościowym materiałem pomocniczym na zajęciach z negocjacji dla studentów ekonomii, zarządzania oraz słuchaczy studiów podyplomowych. Będzie niezwykle użyteczne dla praktyków wykorzystujących negocjacje w zarządzaniu firmą, w szczególności dla menedżerów odpowiedzialnych za decyzje zakupowe i kontraktowanie w firmach o różnym profilu działalności, zarówno publicznych, jak i prywatnych, oraz dla pracowników odpowiedzialnych za rozwiązywanie konfliktów w firmie.
Wstęp  7
Rozdział 1. Dwa oblicza negocjacji  15Marek Szopa1.1. Wprowadzenie  151.2. Proces negocjacji  201.3. Specyfika podejścia behawioralnego  271.4. Podejście formalne i aspekty twarde negocjacji  361.5. Podsumowanie  43
Rozdział 2. Definicja i strukturyzacja problemu negocjacyjnego  47Jerzy Michnik, Tomasz Wachowicz2.1. Wprowadzenie  472.2. Etapy fazy prenegocjacyjnej  492.3. Budowa szablonu negocjacyjnego  542.4. Jakościowe metody wspierania strukturyzacji problemu negocjacyjnego  682.5. Podsumowanie  76
Rozdział 3. Budowa systemu oceny ofert negocjacyjnych za pomocą metod wielokryterialnych  79Ewa Roszkowska3.1. Wprowadzenie  793.2. Formalny model systemu oceny ofert negocjacyjnych  823.3. Algorytm metody SAW  893.4. Algorytm metody scoringowej  953.5. Algorytm metody TOPSIS  1013.6. Algorytm metody MARS  1053.7. Algorytm rozmytej metody TOPSIS  1113.8. Uwagi końcowe  120
Rozdział 4. Wybrane metody szacowania stopnia istotności kwestii negocjacyjnych  126Ewa Roszkowska4.1. Wprowadzenie  1264.2. Metody subiektywne szacowania istotności kwestii negocjacyjnych  1274.3. Metody obiektywne szacowania istotności kwestii negocjacyjnych  1374.4. Metody integrujące szacowania istotności kwestii negocjacyjnych  142
Rozdział 5. Możliwości wykorzystania systemu oceny ofert negocjacyjnych do wspomagania procesu negocjacji  145Ewa Roszkowska5.1. Wprowadzenie  1455.2. Budowa strategii negocjacyjnej w fazie prenegocjacyjnej  1465.3. Wykorzystanie systemu oceny ofert w fazie negocjacji właściwych  1515.4. Analiza procesu negocjacji z wykorzystaniem tańca negocjacyjnego  1615.5. Analiza porozumień końcowych z wykorzystaniem systemów oceny ofert  1645.6. Podsumowanie  167
Rozdział 6. Systemy wspomagania negocjacji  169Gregory E. Kersten, Tomasz Wachowicz6.1. Wprowadzenie  1696.2. Od systemów wspomagania decyzji do systemów wspomagania negocjacji  1716.3. Style i sposoby działania systemów wspomagania negocjacji  1766.4. Zakres funkcjonalny systemów wspomagania negocjacji  1806.5. Wybrane konfiguracje wsparcia komputerowego różnych typów negocjacji  1846.6. Podsumowanie  191
Rozdział 7. System wspomagania negocjacji dwustronnych TONSS  196Barbara Filipczyk, Łukasz Szyndzielorz, Tomasz Wachowicz, Monika Wiśniewska7.1. Wprowadzenie  1967.2. TONSS jako komputerowe narzędzie wspomagania negocjacji  1977.3. Elementy funkcjonalne TONSS  2037.4. Przykład negocjacji z wykorzystaniem TONSS  2127.5. Podsumowanie  225
Zakończenie  227
O autorach  233
Indeks  237